E.Proses Keputusan Pembelian Konsumen

E. Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Proses keputusan pembelian konsumen konsumen melewati 5 tahap dalam proses

pembelian sebuah produk. Lima tahap ini tidak berlaku untuk pembelian dengan keterlibatan yang rendah, karena tahapan ini menampung seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.

Lima tahap proses keputusan pembelian konsumen ungkapan Kotler dan Keller (2012:184) yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran, digambarkan sebagai berikut:

Gambar 5.2 Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Sumber: Kotler dan Koller yang dialihkan bahasakan oleh Bob Sabran (2012:184)

Penjelasan dari gambar di atas adalah sebagai berikut:

1.         Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan konsumen dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal atau rangsangan eksternal.

2.         Pencarian Informasi

Setelah mengenali kebutuhannya maka konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu:

a.       Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.

b.       Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pajangan di toko.

c.       Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

d.      Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

3.         Evaluasi Alternatif

Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh konsumen atau oleh satu konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagi proses yang berorientasi kognitif, yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen, yaitu: pertama, konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masin-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4.         Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek (merek a), penyalur (penyalur 2), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit). Ada enam keputusan yang dilakukan oleh pembeli, yaitu: a. Pilihan Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.

b.       Pilihan Merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

c.       Pilihan Penyalur

Konsumen harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa  dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat, dan lain sebagainya.

d.      Waktu Pembelian

Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya: ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu sekali, atau sebulan sekali.

e.       Jumlah Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

f.        Metode pembayaran

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambil keputusan konsumen menggunakan produk atau jasa. Saat ini keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya aspek budaya, lingkungan, dan keluarga, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.

5.         Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau pascapembelian,

tindakan pascapembelian, dan pemakain pascapembelian.